亚朵的核心在于经营人群，因此流量资产的抓取、留存至关重要，其较早完成了自有渠道 建设和会员生态体系建设，并在品牌成长早期积极寻求跨界合作，创造触达潜在客群的机 会，不断增长的会员数量和 CRS 占比为其收入可持续增长提供了坚实的客源基础。 A-Card 会员体系完善，会员高复购。亚朵会员有 5 大等级，除了提供 20+/15+入住/生活 特权外，还提供 APLUS 定制服务，并已整合了永璞咖啡、竹居阅读、新零售入口，从酒店 服务延伸至衣食住行多个生活场景，体验优化进一步巩固了会员粘性。截至 2Q23，亚朵 APLUS 个性化服务产品已达 20 余项，拥有 4400 万注册会员，虽然基数小于可比公司华住 （2022 年 1.99 亿），但会员/客房比例是其 1.25 倍（统计截至 22 年底），2017-2022 会员 数量复合增速达 27%，高于华住/锦江/首旅的 20/5/7%。同时，亚朵会员质量稳步提升，2021 年会员留存率（上一年度至少预订过一间客房的会员比例）21.7%（+2.3 pp yoy），会员复 购率 22 年已经达到 58.3%（+5.5pp yoy）。

亚朵自有渠道及 CRS 预订占比高。亚朵自有渠道间夜销售占总间夜销售比例持续提升， 2020/2021/2022 年分别达到 80.1%/77.4%/80+%（其中 2020/2021 年会员分别贡献了 44.7%/39.7%），仅 19.9%/22.6%/<20%比例的销售通过 OTA 渠道产生。截至 2Q23，亚朵 来自 CRS 的收入占比已经达到 63%（华住 1Q23：62%）。

会员运营不止于服务，针对需求变化迭代产品同样关键。亚朵是酒店业跨界合作的引领者， 分为轻重两大模式——主题酒店及主题房（快闪店）。2016 年亚朵首创了 IP 酒店模式，该 创意大多源于亚朵团队在运营中对市场变化和会员个性化品质需求的深刻洞察，例如“亚 朵Ÿ吴酒店”（2016 年），网易严选联名酒店（2017 年），亚朵 S 虎扑酒店（2018 年），九 大头部 IP（QQ 超级会员/同道大叔等）聚集的“亚朵奇妙夜”（2018 年），“亚朵 X 王者荣 耀电竞主题房”（2021 年）等沉浸式住宿空间。 跨界合作围拢潜在流量，经营人群圈定私域生态。于成长阶段的亚朵而言，IP 跨界营销并 非简单的流量叠加，创造触达更多新流量的机会，而是基于此突出品牌个性化记忆点，并 通过品牌间共享画像，来精准定位潜在消费人群优化服务体验，提升人群与空间契合度， 升华场景价值，拓展集合“住宿+办公+社交+娱乐”等功能的酒店新范例。截至 1Q23，亚 朵已经拥有 7/4/1 家音乐/篮球/文艺酒店，还与其他 6 家合作伙伴共同运营了 17 家主题酒 店。主题客房较普通客房存在 15-20%左右的溢价率，一定程度验证了空间体验的附加值。

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